Lancé il y a 4 ans par Nicolas Orlowski - fondateur et PDG de la maison de ventes et enchères ArtCurial - et Loïc Bocher - spécialiste dans les nouvelles technologies -, Collector Square s’impose comme une plateforme de produits d’occasion ultra-luxe, aussi bien au niveau de la sélection que du service. Rencontre avec sa secrétaire générale Osanna Orlowski, qui décrypte le marché actuel de l'occasion de luxe. 

L&rsquo;Officiel : Avant, on se tournait vers l&rsquo;occasion pour des raisons financi&egrave;res, parce que c&rsquo;&eacute;tait moins cher qu&rsquo;en boutique. Est-ce toujours le cas aujourd&rsquo;hui ?&nbsp;

Collector Square : L&rsquo;argument prix compte quand m&ecirc;me encore beaucoup. Mais il est vrai qu&rsquo;aujourd&rsquo;hui, d&rsquo;autres facteurs entrent en jeu et poussent les gens &agrave; aller vers des produits d&rsquo;occasion, comme la raret&eacute; et l&rsquo;indisponibilit&eacute;. On peut s&rsquo;en rendre compte par exemple dans l&rsquo;horlogerie : aujourd&rsquo;hui dans le neuf, les maisons produisent des mod&egrave;les de plus en plus gros, peut-&ecirc;tre pour r&eacute;pondre &agrave; la demande des march&eacute;s asiatiques ou russes. Or la client&egrave;le europ&eacute;enne cherche des montres plus fines et plus petites, elle va alors se tourner vers des mod&egrave;les vintage, et donc atterir chez nous. Aussi, certains mod&egrave;les de sacs, chez Herm&egrave;s notamment, sont sur liste&nbsp;d&rsquo;attente en boutique, alors les impatients viennent les trouver chez Collector Square.&nbsp;

Vous avez alors plut&ocirc;t int&eacute;r&ecirc;t &agrave; ce que les maisons arr&ecirc;tent la production de certains mod&egrave;les...

C&rsquo;est s&ucirc;r, quand les maisons arr&ecirc;tent certains mod&egrave;les, &ccedil;a pousse les gens &agrave; les chercher dans l&rsquo;occasion. Mais &agrave; l&rsquo;inverse, quand Cartier r&eacute;&eacute;dite sa Panth&egrave;re ou sa Baignoire, cela redonne de l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t pour ces mod&egrave;les-l&agrave;, que les gens viennent &eacute;galement chercher chez nous. En fait, peu importe le chemin que les maisons prennent, car beaucoup conduisent jusqu&rsquo;&agrave; nous.

Et vous n&rsquo;avez pas vraiment de concurrents ?

Il est vrai qu&rsquo;on a fait le choix d&rsquo;un mod&egrave;le haut de gamme, compl&egrave;tement diff&eacute;rent de toutes les autres places de march&eacute;, o&ugrave; l&rsquo;on prend en charge nous-m&ecirc;mes tout le processus. Le vendeur nous sollicite et nous remet l&rsquo;objet qu&rsquo;il souhaite vendre, par colis ou en nous le d&eacute;posant au showroom, et c&rsquo;est nous qui fixons le prix, faisons l&rsquo;expertise, prenons en photo, r&eacute;digeons le descriptif, mettons en ligne&hellip; Puis on stocke l&rsquo;objet dans nos locaux, ce qui d&eacute;charge le vendeur de toutes ces t&acirc;ches-l&agrave; parfois un peu fastidieuses, et on exp&eacute;die la commande en 24h.

A quel moment le comportement d&rsquo;achat a-t-il vraiment chang&eacute; ? Ce jour o&ugrave; les gens se sont dits &laquo; tiens, je vais arr&ecirc;ter d&rsquo;acheter au prix fort en boutique &raquo; ?

Je dirais qu&rsquo;il y a eu comme un d&eacute;clic il y a 5 ans, en tous cas en Europe. Les gens ont accumul&eacute; beaucoup d&rsquo;objets de luxe et commencent seulement &agrave; s&rsquo;apercevoir qu&rsquo;ils peuvent revendre pour acheter d&rsquo;autres choses.&nbsp;

Le ph&eacute;nom&egrave;ne ne prend pas partout dans le monde ?

Je pense qu&rsquo;en Asie, c&rsquo;est quelque chose qui existe, mais c&rsquo;est encore tr&egrave;s timide. Ensuite, il est vrai que les pays arabes sont des pays o&ugrave; cela reste compliqu&eacute; d&rsquo;acheter d&rsquo;occasion. Je pense qu&rsquo;il s&rsquo;agit surtout d&rsquo;une question de temps et d&rsquo;histoire. Certains commencent &agrave; y venir. Mais surtout parce qu&rsquo;ils cherchent des pi&egrave;ces vintage qui ne se trouvent plus aujourd&rsquo;hui sur le march&eacute; du neuf.&nbsp;

Rassurez-nous : est-ce que vous avez beaucoup de clients fran&ccedil;ais ?

Bien s&ucirc;r, environ 50% ! On a tendance &agrave; croire qu&rsquo;il n&rsquo;y a que les touristes qui ach&egrave;tent, pourtant je vous l&rsquo;assure, il y a encore du pouvoir d&rsquo;achat en France.

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&Agrave; quel point &ecirc;tes-vous s&eacute;lectifs ?&nbsp;

On refuse un certain nombre d&rsquo;objets. On fait une vraie s&eacute;lection sur l&rsquo;&eacute;tat et sur le type d&rsquo;objets que l&rsquo;on souhaite pr&eacute;senter. En montres et en sacs, nous ne prenons que des pi&egrave;ces sign&eacute;es. En bijoux, une partie de notre offre est consacr&eacute;e aux pi&egrave;ces vintage, choisies de la m&ecirc;me mani&egrave;re qu&rsquo;une oeuvre d&rsquo;art. A la diff&eacute;rence d&rsquo;autres plateformes qui ont une offre davantage subie, nous, ce sont nos &eacute;quipes qui choisissent et sourcent les objets.&nbsp;

Collector Square, en chiffres ?

En g&eacute;n&eacute;ral, notre prix de vente est 50% moins cher que chez Herm&egrave;s, Chanel, etc... Notre panier moyen atteint 2 500&euro;. On ne communique pas le chiffre d&rsquo;affaires mais sachez qu&#39;on est sur une tendance de 100 ventes par jour. Notre croissance a augment&eacute; de 20% entre 2017 et 2018, et on cible pour 2018-2019 encore une croissance entre 20 et 25%. Le mod&egrave;le a vraiment une vocation de r&eacute;&eacute;quilibre &eacute;conomique et de durabilit&eacute;.&nbsp;Quant &agrave; notre &eacute;quipe, on est un peu moins de 50 personnes. Tout le monde est bas&eacute; ici mais on a pour objectif de d&eacute;velopper l&rsquo;international.

En quoi est-ce important pour vous d&rsquo;avoir un lieu physique ?&nbsp;

Il s&rsquo;agit d&rsquo;un &eacute;l&eacute;ment de r&eacute;assurance, tr&egrave;s basique, mais qui parle &agrave; tout le monde. Des personnes un peu plus traditionnelles ont besoin qu&rsquo;il y ait des humains derri&egrave;re tout &ccedil;a. Ils ont envie de voir les objets, de les essayer, surtout quand il s&rsquo;agit d&rsquo;offrir un cadeau. Le fait d&rsquo;avoir une pr&eacute;sence physique nous rend tr&egrave;s fiers car on voit Amazon et autres g&eacute;ants du digital qui eux aussi se mettent &agrave; ouvrir des boutiques, en jouant sur ce mix du physique et du digital. Ce qui est int&eacute;ressant, c&rsquo;est le double parcours de certains, qui rep&egrave;rent en boutique puis proc&egrave;dent &agrave; l&rsquo;achat depuis chez eux. Il y en a de plus en plus.&nbsp;

Pensez-vous toucher un jour au pr&ecirc;t-&agrave;-porter ?

Ce n&rsquo;est pas dans nos objectifs. On cible vraiment ce qui n&rsquo;a pas, ou peu, de probl&eacute;matique de tailles et d&rsquo;usure. Et un peu moins d&rsquo;effet de mode. On est vraiment plus ax&eacute; sur l&rsquo;objet.&nbsp;

Avez-vous de bonnes relations avec les maisons de luxe ?

Nous avons peu de relations mais il nous est arriv&eacute; d&rsquo;avoir des &eacute;changes. Et de tr&egrave;s bons &eacute;changes. Aujourd&rsquo;hui, le march&eacute; de l&rsquo;occasion est une r&eacute;alit&eacute; pour eux. Est-ce qu&rsquo;ils pr&eacute;f&egrave;reraient que &ccedil;a n&rsquo;existe pas ? Je n&rsquo;en sais rien, mais de toutes les mani&egrave;res, ils doivent faire avec. Et face &agrave; cette r&eacute;alit&eacute; l&agrave;, nous avons un mod&egrave;le qui les rassurent &eacute;norm&eacute;ment, notamment face &agrave; la contrefa&ccedil;on, parce que l&rsquo;on ma&icirc;trise tout le processus, que l&rsquo;on travaille avec des experts, et que les pi&egrave;ces sont physiquement chez nous.

Quelle est la plus grosse pi&egrave;ce que vous ayez vendue ?

Un Birkin en croco &agrave; 38 000 &euro;. Pour les montres, je ne pense pas qu&rsquo;on soit all&eacute;s au-dessus de 40 000&euro;, mais c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; &eacute;norme pour une boutique en ligne. L&rsquo;objectif est de continuer &agrave; monter en gamme et de d&eacute;marrer une internationalisation.

Hermès Kelly 15 cm en cuir Courchevel gold années 90, 14 980 €

Louis Vuitton, Speedy "Gra ti", collection capsule Stephen Sprouse de 2009, 1 250 €

Hermès Birkin 35 cm en crocodile porosus rose Tyrien de 2012,  44 900 €

Chanel Reissue 2.55 en cuir noir avec Lucky Charms garniture dorée de 2017,  6 800 €

Chanel Timeless "Hula Hoop" en cuir bleu et noir de 2014, 2 500 €

Vente &laquo; Collector Icons &raquo;, &agrave; partir du 5 juillet 2019,&nbsp;sur <a href="http://collectorsquare.com">collectorsquare.com</a> et au showroom situ&eacute; 36 boulevard Raspail, Paris VII

Osanna Orlowski (Collector Square) : "il y a encore du pouvoir d’achat en France"

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