Lancé il y a 4 ans par Nicolas Orlowski - fondateur et PDG de la maison de ventes et enchères ArtCurial - et Loïc Bocher - spécialiste dans les nouvelles technologies -, Collector Square s’impose comme une plateforme de produits d’occasion ultra-luxe, aussi bien au niveau de la sélection que du service. Rencontre avec sa secrétaire générale Osanna Orlowski, qui décrypte le marché actuel de l'occasion de luxe. 

L&rsquo;Officiel : Avant, on se tournait vers l&rsquo;occasion pour des raisons financi&egrave;res, parce que c&rsquo;&eacute;tait moins cher qu&rsquo;en boutique. Est-ce toujours le cas aujourd&rsquo;hui ?&nbsp;

Collector Square : L&rsquo;argument prix compte quand m&ecirc;me encore beaucoup. Mais il est vrai qu&rsquo;aujourd&rsquo;hui, d&rsquo;autres facteurs entrent en jeu et poussent les gens &agrave; aller vers des produits d&rsquo;occasion, comme la raret&eacute; et l&rsquo;indisponibilit&eacute;. On peut s&rsquo;en rendre compte par exemple dans l&rsquo;horlogerie : aujourd&rsquo;hui dans le neuf, les maisons produisent des mod&egrave;les de plus en plus gros, peut-&ecirc;tre pour r&eacute;pondre &agrave; la demande des march&eacute;s asiatiques ou russes. Or la client&egrave;le europ&eacute;enne cherche des montres plus fines et plus petites, elle va alors se tourner vers des mod&egrave;les vintage, et donc atterir chez nous. Aussi, certains mod&egrave;les de sacs, chez Herm&egrave;s notamment, sont sur liste&nbsp;d&rsquo;attente en boutique, alors les impatients viennent les trouver chez Collector Square.&nbsp;

Vous avez alors plut&ocirc;t int&eacute;r&ecirc;t &agrave; ce que les maisons arr&ecirc;tent la production de certains mod&egrave;les...

C&rsquo;est s&ucirc;r, quand les maisons arr&ecirc;tent certains mod&egrave;les, &ccedil;a pousse les gens &agrave; les chercher dans l&rsquo;occasion. Mais &agrave; l&rsquo;inverse, quand Cartier r&eacute;&eacute;dite sa Panth&egrave;re ou sa Baignoire, cela redonne de l&rsquo;int&eacute;r&ecirc;t pour ces mod&egrave;les-l&agrave;, que les gens viennent &eacute;galement chercher chez nous. En fait, peu importe le chemin que les maisons prennent, car beaucoup conduisent jusqu&rsquo;&agrave; nous.

Et vous n&rsquo;avez pas vraiment de concurrents ?

Il est vrai qu&rsquo;on a fait le choix d&rsquo;un mod&egrave;le haut de gamme, compl&egrave;tement diff&eacute;rent de toutes les autres places de march&eacute;, o&ugrave; l&rsquo;on prend en charge nous-m&ecirc;mes tout le processus. Le vendeur nous sollicite et nous remet l&rsquo;objet qu&rsquo;il souhaite vendre, par colis ou en nous le d&eacute;posant au showroom, et c&rsquo;est nous qui fixons le prix, faisons l&rsquo;expertise, prenons en photo, r&eacute;digeons le descriptif, mettons en ligne&hellip; Puis on stocke l&rsquo;objet dans nos locaux, ce qui d&eacute;charge le vendeur de toutes ces t&acirc;ches-l&agrave; parfois un peu fastidieuses, et on exp&eacute;die la commande en 24h.

A quel moment le comportement d&rsquo;achat a-t-il vraiment chang&eacute; ? Ce jour o&ugrave; les gens se sont dits &laquo; tiens, je vais arr&ecirc;ter d&rsquo;acheter au prix fort en boutique &raquo; ?

Je dirais qu&rsquo;il y a eu comme un d&eacute;clic il y a 5 ans, en tous cas en Europe. Les gens ont accumul&eacute; beaucoup d&rsquo;objets de luxe et commencent seulement &agrave; s&rsquo;apercevoir qu&rsquo;ils peuvent revendre pour acheter d&rsquo;autres choses.&nbsp;

Le ph&eacute;nom&egrave;ne ne prend pas partout dans le monde ?

Je pense qu&rsquo;en Asie, c&rsquo;est quelque chose qui existe, mais c&rsquo;est encore tr&egrave;s timide. Ensuite, il est vrai que les pays arabes sont des pays o&ugrave; cela reste compliqu&eacute; d&rsquo;acheter d&rsquo;occasion. Je pense qu&rsquo;il s&rsquo;agit surtout d&rsquo;une question de temps et d&rsquo;histoire. Certains commencent &agrave; y venir. Mais surtout parce qu&rsquo;ils cherchent des pi&egrave;ces vintage qui ne se trouvent plus aujourd&rsquo;hui sur le march&eacute; du neuf.&nbsp;

Rassurez-nous : est-ce que vous avez beaucoup de clients fran&ccedil;ais ?

Bien s&ucirc;r, environ 50% ! On a tendance &agrave; croire qu&rsquo;il n&rsquo;y a que les touristes qui ach&egrave;tent, pourtant je vous l&rsquo;assure, il y a encore du pouvoir d&rsquo;achat en France.

visu_mains_vuitton.jpg

raspail_exterieur_4.jpg

raspail_salon1_5.jpg

&Agrave; quel point &ecirc;tes-vous s&eacute;lectifs ?&nbsp;

On refuse un certain nombre d&rsquo;objets. On fait une vraie s&eacute;lection sur l&rsquo;&eacute;tat et sur le type d&rsquo;objets que l&rsquo;on souhaite pr&eacute;senter. En montres et en sacs, nous ne prenons que des pi&egrave;ces sign&eacute;es. En bijoux, une partie de notre offre est consacr&eacute;e aux pi&egrave;ces vintage, choisies de la m&ecirc;me mani&egrave;re qu&rsquo;une oeuvre d&rsquo;art. A la diff&eacute;rence d&rsquo;autres plateformes qui ont une offre davantage subie, nous, ce sont nos &eacute;quipes qui choisissent et sourcent les objets.&nbsp;

Collector Square, en chiffres ?

En g&eacute;n&eacute;ral, notre prix de vente est 50% moins cher que chez Herm&egrave;s, Chanel, etc... Notre panier moyen atteint 2 500&euro;. On ne communique pas le chiffre d&rsquo;affaires mais sachez qu&#39;on est sur une tendance de 100 ventes par jour. Notre croissance a augment&eacute; de 20% entre 2017 et 2018, et on cible pour 2018-2019 encore une croissance entre 20 et 25%. Le mod&egrave;le a vraiment une vocation de r&eacute;&eacute;quilibre &eacute;conomique et de durabilit&eacute;.&nbsp;Quant &agrave; notre &eacute;quipe, on est un peu moins de 50 personnes. Tout le monde est bas&eacute; ici mais on a pour objectif de d&eacute;velopper l&rsquo;international.

En quoi est-ce important pour vous d&rsquo;avoir un lieu physique ?&nbsp;

Il s&rsquo;agit d&rsquo;un &eacute;l&eacute;ment de r&eacute;assurance, tr&egrave;s basique, mais qui parle &agrave; tout le monde. Des personnes un peu plus traditionnelles ont besoin qu&rsquo;il y ait des humains derri&egrave;re tout &ccedil;a. Ils ont envie de voir les objets, de les essayer, surtout quand il s&rsquo;agit d&rsquo;offrir un cadeau. Le fait d&rsquo;avoir une pr&eacute;sence physique nous rend tr&egrave;s fiers car on voit Amazon et autres g&eacute;ants du digital qui eux aussi se mettent &agrave; ouvrir des boutiques, en jouant sur ce mix du physique et du digital. Ce qui est int&eacute;ressant, c&rsquo;est le double parcours de certains, qui rep&egrave;rent en boutique puis proc&egrave;dent &agrave; l&rsquo;achat depuis chez eux. Il y en a de plus en plus.&nbsp;

Pensez-vous toucher un jour au pr&ecirc;t-&agrave;-porter ?

Ce n&rsquo;est pas dans nos objectifs. On cible vraiment ce qui n&rsquo;a pas, ou peu, de probl&eacute;matique de tailles et d&rsquo;usure. Et un peu moins d&rsquo;effet de mode. On est vraiment plus ax&eacute; sur l&rsquo;objet.&nbsp;

Avez-vous de bonnes relations avec les maisons de luxe ?

Nous avons peu de relations mais il nous est arriv&eacute; d&rsquo;avoir des &eacute;changes. Et de tr&egrave;s bons &eacute;changes. Aujourd&rsquo;hui, le march&eacute; de l&rsquo;occasion est une r&eacute;alit&eacute; pour eux. Est-ce qu&rsquo;ils pr&eacute;f&egrave;reraient que &ccedil;a n&rsquo;existe pas ? Je n&rsquo;en sais rien, mais de toutes les mani&egrave;res, ils doivent faire avec. Et face &agrave; cette r&eacute;alit&eacute; l&agrave;, nous avons un mod&egrave;le qui les rassurent &eacute;norm&eacute;ment, notamment face &agrave; la contrefa&ccedil;on, parce que l&rsquo;on ma&icirc;trise tout le processus, que l&rsquo;on travaille avec des experts, et que les pi&egrave;ces sont physiquement chez nous.

Quelle est la plus grosse pi&egrave;ce que vous ayez vendue ?

Un Birkin en croco &agrave; 38 000 &euro;. Pour les montres, je ne pense pas qu&rsquo;on soit all&eacute;s au-dessus de 40 000&euro;, mais c&rsquo;est d&eacute;j&agrave; &eacute;norme pour une boutique en ligne. L&rsquo;objectif est de continuer &agrave; monter en gamme et de d&eacute;marrer une internationalisation.

Hermès Kelly 15 cm en cuir Courchevel gold années 90, 14 980 €

Louis Vuitton, Speedy "Gra ti", collection capsule Stephen Sprouse de 2009, 1 250 €

Hermès Birkin 35 cm en crocodile porosus rose Tyrien de 2012,  44 900 €

Chanel Reissue 2.55 en cuir noir avec Lucky Charms garniture dorée de 2017,  6 800 €

Chanel Timeless "Hula Hoop" en cuir bleu et noir de 2014, 2 500 €

Vente &laquo; Collector Icons &raquo;, &agrave; partir du 5 juillet 2019,&nbsp;sur <a href="http://collectorsquare.com">collectorsquare.com</a> et au showroom situ&eacute; 36 boulevard Raspail, Paris VII

Osanna Orlowski (Collector Square) : "il y a encore du pouvoir d’achat en France"

Recommandé pour vous

Voyage

Le Grand Mazarin, poésie contemporaine dans un écrin historique

Industry Trends

Moon Boot et Jacquemus unissent à nouveau leurs visions en trois modèles exclusifs

Beauté

10 produits de beauté à acheter en Décembre 2025

Industry Trends

Dario Vitale quitte Versace

People

Miley Cyrus et Maxx Morando se sont fiancés

Food

Les bûches de Noël les plus spectaculaires de 2025

Industry Trends

Génération Gucci : un héritage métamorphosé sous le regard Demna

International Watch Review

Le "off" de Dubaï Watch Week : 80 marques indépendantes exposent durant 2 jours